导读：在汽车后市场这个大浪潮当中，有太多的企业陡然爆火，也有太多的企业离奇消失不见，这些如雨后春笋一样冒芽、成长、又夭折的企业我们称之为行业的“先驱者”。见过太多的企业突然爆火之后盲目扩大产能，第二年就资金链断裂溃不成军的，也见过低调发展，不急不躁，螺旋上升的，这些不同结局企业的背后就是创始人对于公司长远发展的判断与坚守，对行业的深刻洞察。

近日，雅森市场部深度采访了汽车后市场的佛山市蓝士美电器科技有限公司的创始人廖庄文先生，让我们通过跟廖总的对话看看新生代企业的自我发展之路究竟该如何走。以下内容根据采访实录。

佛山市蓝士美电器科技有限公司

创始人 廖庄文 先生

问题：蓝士美是一家怎样的公司？

廖总：我们公司其实是在祖辈做家电清洗机配件组装的基础上成立的，公司在家电清洗行业有非常多的经验，机缘巧合之下进入的汽车后市场领域。因为祖辈那时候做工厂没有独立品牌意识，我们就想说做一个独立的自主品牌，去制造和销售成品。也因为国家对于环保问题的重视，出台了各种环保治理的解决方案，我们比较看好环保行业的前景，加上自身的优势，就进入环保清洗行业，开始研发制造干冰清洗机设备，正式进入这个领域。虽然2020年才成立，但目前也在平稳发展当中。

问题：公司从成立开始到现在遇到过哪些问题？是如何一一解决的？

廖总：公司在刚进入干冰清洗机市场的时候是以工业领域为主的，以大型的工业设备清洗为主，因为早期没有太多的经验，所以都是自己在摸着石头过河去探索和寻找市场机会。也因为刚进入的时候发现市场上面上已经有一些企业在做了，而我们是后进入者，所以就需要在原有的设备市场基础上做设备升级才能赢得市场机会。

我们经过市场调研之后发现市面上的干冰清洗机大多都是手动的，非智能化操作的，这导致整个机器的耗材量是没有办法精准控制的，耗材量比较大，耗气量也非常大。举例说：之前的设备都需要一些7.5千瓦大型的螺杆机，外加一个0.8升的储气罐才能满足它的使用，这就限制了非常多的应用场景。我们的强项就是芯片和电子智能化、数据控制的这种系统，我们就把这一套系统应用到了干冰清洗机设备上面，确保了干冰清洗机可以稳定持续的喷射，同时大大降低对于耗材的浪费，整体就给干冰清洗机做了升级，变成了智能化的设备。

另外就是早期介入行业的时候，干冰还没有那么容易买到，而且干冰不容易储藏，这也极大的限制了干冰清洗机的推广。我们后来就想到的办法就是拉着机器去工厂给人做体验，让工厂免费试用，体验效果，然后不断的优化设备的干冰耗材量，随着市场上干冰的普及和方便采购之后才慢慢做起来的。

问题：公司目前发展的主要渠道有哪些？

廖总：目前还是以传统的经销渠道为主，同时公司自己也在做网络线上的推广布局，另外也跟外贸公司在合作，在尝试一些出口业务。因为设备的销售和服务离不开全国各地的经销商的精准服务，因为终端门店更信任当地的将经销商和服务效率有保障，所以这个目前还是公司主要的销售渠道。

问题：目前公司主要拓展的业务领域有哪些？服务模式是怎样的？

廖总：整体来说，干冰清洗机的应用范围还是非常广泛的，工业、汽车后市场、模具制造、食品加工、电子电机、船舶制造等。随着市场上干冰的广泛流通，现在购买干冰基本已经不再是困难，所以干冰清洗机设备的应用与推广也相对比较容易一些了。目前由于所有的设备和心零部件都不是通用件，都是公司自主研发制造的，所以目前厂家对于设备的质保期是一年，一年后可以付费更换零部件。

问题：进入行业之后，如何看待行业中的竞争情况？

廖总：首先，我们肯定自己还是会坚持深扎在清洗行业，打磨自己的设备技术，不断征集用户使用反馈信息，优化设备的性能，加强售后服务，基本不太关注竞争对手的情况。因为最根本的竞争还是技术设备本身的竞争，专心打磨自身的实力比任何竞争手段都更有说服力。其次，注重自主品牌的建设，不能再像老一辈人一样做单纯的生产制造，现在时代的竞争是品牌、技术、服务等全方位的竞争，要与时俱进。

问题：未来如何规划的？

廖总：我们目前公司的主要是两大板块的业务，一块是工业领域，一块是汽车后市场领域，未来还是会坚持做这两大板块的业务，从自身的技术研发出发，专注设备的性能提升、操作效果还有耗材量的优化，持续的精进设备生产制造工艺及流程，然后就是不断的加强自主品牌意识，好的设备产品本身就是最好的品牌符号。

问题：对雅森平台了解多少？

廖总：蓝士美是第一次参与雅森平台的展会，之前对雅森有所了解，是汽车后市场最大的展会了，很多的汽保设备圈子的企业都会去参与，前几年一直迟迟没有参与的原因是因为我们是初创的公司，主要的宣传渠道前期都集中在线上了，线下的投入不多，而且一直都在努力打磨自身的设备技术上，没有好的合格的产品可以推广的话参与的效果也会打折扣，今年是公司的设备整体性能都比较稳定了，用户的反馈度普遍较高了，所以才想说借由咱们雅森平台去全面推向市场，也希望借由这个平台跟行业的同行做一些深度的技术交流跟碰撞，拓宽自身的圈层。